Conceptos de contabilidad, finanzas y organización cronológica (Elaboración de propuestas)

Al elaborar y presentar una propuesta, dinero, tiempo e impactos actúan como un idioma mediante el cual se comunican el promotor y los habilitadores que la reciben. Dentro de ese idioma, la “contabilidad” es un conjunto de convenciones que registran e informan los ingresos y los egresos de dinero. Las “finanzas” son la parte del idioma que describe cómo se posee algo y cómo se paga por él. Los “impactos” son los resultados financieros, económicos, sociales y ambientales que se espera que tenga la empresa propuesta, y la “organización cronológica” es el arte y la ciencia de organizar las actividades y los recursos en el tiempo. Muchas veces, la falta de claridad en la comunicación entre el promotor y los habilitadores se reduce a diferentes interpretaciones de estos cuatro ítems.

Contabilidad y organización cronológica
Hay seis conceptos que deben comprenderse bien:
♠ Presupuesto y plan del capital
♠ Presupuesto y plan de operación
♠ Estado de resultados
♠ Balance general
♠ Flujo de fondos
♠ Análisis de variaciones
Una vez comprendidos estos conceptos, las actividades y costos relacionados deben ser separados en tres bloques temporales:
♠ Planificación
♠ Construcción o etapa preoperacional
♠ Operaciones

Finanzas
Los siguientes conceptos relacionados son importantes y suficientes para permitir una conversación con los “expertos en finanzas” más sofisticados.
♠ Interés y rentabilidad
♠ Valor actual neto y tasa de rentabilidad interna
♠ Servicio de la deuda y cobertura del servicio de la deuda

Impactos
♠ Financiero
♠ Social
♠ Ambiental
♠ El concepto de la “triple cuenta de resultados”

Convención Marco de las Naciones Unidas sobre el Cambio Climático (CMNUCC)

Google+

¿A quién? – El público(Enfoque de las siete preguntas: Elaboración de propuestas

Público: una propuesta bien elaborada está dirigida a las necesidades y procesos de la organización habilitadora a la que se solicitan los recursos. La propuesta debe concentrarse en las expectativas de la organización habilitadora, como así también en sus necesidades, y sus procesos para considerar, aprobar y desembolsar los recursos solicitados en la propuesta.

La financiación innovadora no tiene que ver con la creación de algo nuevo. Tiene que ver con el promotor de una propuesta que se conecta con un habilitador que es quien puede proveer los recursos necesarios y apropiados. Cada habilitador tiene su propio lenguaje, sus prioridades y responsabilidades. Comprender el universo de las organizaciones habilitadoras es un elemento de importancia crucial para la preparación y presentación de una propuesta.

El espectro de organizaciones habilitadoras —las organizaciones que pueden proveer fondos y servicios— está bastante bien definido. Va desde lo puramente benéfico hasta lo puramente comercial. En un extremo del espectro, están las fundaciones de beneficencia y los donantes particulares. En el otro, las organizaciones y los inversionistas que realizan inversiones de alto riesgo y de alto potencial de rentabilidad. Pocas propuestas, si es que hay alguna, son atractivas para todas las organizaciones e individuos de este espectro. La investigación sobre las necesidades generales y específicas de cada uno de los habilitadores es una inversión de tiempo de vital importancia durante el proceso de elaboración de la propuesta. Lo que sigue a continuación es un resumen simplificado, aunque no demasiado, de principios y experiencias generales para guiar al promotor en su búsqueda.

Los diversos colores del dinero – Las entradas de dinero en las propuestas vienen básicamente en cuatro “colores” diferentes: ingresos por productos y servicios, incluidas las subvenciones de explotación; donaciones que no hay que devolver; préstamos que hay que devolver en condiciones definidas; y capital de inversión que se devuelve con las ganancias, si las hay, resultantes de la propuesta.

► Los ingresos son los pagos realizados por los usuarios finales u otros en su lugar (por ejemplo, un programa subsidiado por el gobierno percibe ingresos en forma de subvenciones de explotación).

► Las donaciones provienen de donantes: fundaciones de beneficencia, programas subsidiados por el gobierno (que incluyen a las organizaciones multilaterales de desarrollo y programas especializados) y otras organizaciones especializadas.

► Los préstamos son otorgados por prestamistas: instituciones de desarrollo subsidiadas por el gobierno y bancos, algunas fundaciones de beneficencia, fondos de inversión especializados y socialmente responsables, y bancos comerciales.

► El capital de inversión proviene de inversionistas: propietarios de empresas o patrocinadores de programas sociales, organizaciones de inversión subsidiadas por el gobierno, fondos de inversión especializados y socialmente responsables, individuos e instituciones financieras.
Por lo general —y hay muchas excepciones— una propuesta de transferencia de tecnología debe explorar y considerar los cuatro tipos de financiación para una variedad de necesidades.

Los ingresos son la fuente de financiación más lógica, primero para recuperar el costo de los productos o servicios provistos y, segundo, para contribuir a la operación de la empresa o del programa que provee el producto o servicio. Idealmente, habrá fondos restantes para pagar los préstamos que se hayan pedido y para realizar pagos a los que aportaron capital de inversión (llamados dividendos). Esto a veces se denomina “cascada”, donde el dinero que ingresa se destina en primer lugar a cubrir el costo del producto o servicio (llamado “costo de mercaderías vendidas”); en segundo lugar, se destina a otros costos operativos (que incluyen impuestos, por ejemplo, o los intereses de un préstamo); y en tercer lugar, a pagar los préstamos (al pago del llamado “capital” de un préstamo, que se denomina “amortización”; cuando se paga el capital más los intereses de un préstamo, se llama “servicio de la deuda”).

Las subvenciones de explotación son una adición lógica cuando los ingresos provenientes de los clientes no cubren el costo de bienes y servicios y existe una razón social o ambiental de peso, u otra razón importante, para proveer este bien o servicio a este cliente o grupo de clientes en particular. Las subvenciones de explotación pueden provenir de programas subsidiados por el gobierno y fundaciones de beneficencia.

Las subvenciones de capital se emplean para reducir los costos de una propuesta de modo de que los préstamos y los aportes de capital de inversión puedan cubrir el saldo. Estas subvenciones muchas veces reflejan temas más amplios, como por ejemplo, lograr que el producto o servicio sea posible de costear por los clientes disminuyendo los costos iniciales, o compensar una desventaja injusta de costos en una tecnología comparada con otra, o para sufragar los costos iniciales excepcionales (que sólo se hacen una vez) para introducir una tecnología que tendrá ventajas importantes con el tiempo.

Los préstamos se piden para financiar la construcción de un proyecto, la compra de bienes o la provisión de servicios cuando está previsto que los ingresos provenientes de los bienes o servicios resultantes sean suficientes para devolver los préstamos del modo acordado. Algunos prestamistas son flexibles por una variedad de razones. Otros no lo son para nada.

El capital de inversión se denomina, en algunas situaciones, capital de riesgo. A los que aportan capital de inversión —llamados “inversionistas” para diferenciarlos de los “prestamistas” y de los “donantes”— se les devuelve el dinero sólo si la propuesta tiene éxito y es rentable.

Hay algunas otras maneras de financiar proyectos, bienes y servicios, pero si se examinan, son en el fondo casos de ingresos, donaciones, préstamos o capital de inversión. El arrendamiento financiero (leasing), los contratos de construcción, explotación y retrocesión y las ventas o compras en cuotas (alquiler con opción a compra) son préstamos con vestiduras más complicadas. También lo son los términos de financiación o crédito de los proveedores. La deuda intermedia, la cuasideuda y el cuasicapital son combinaciones de préstamo y capital de inversión. La monetización (conversión en moneda) y la venta de créditos de carbono o beneficios de polución son ingresos de distintos clientes por el mismo producto o servicio básico que se ofrece. El promotor debe 1) no dejarse deslumbrar por la jerga de la ingeniería financiera; 2) conocer y entender los diferentes “colores” del dinero; y 3) dominar las diversas maneras de rendimiento o rentabilidad que buscan clientes, donantes, prestamistas e inversionistas.

Este último punto es importante. Cuando se calculan los ingresos y egresos de dinero durante un cierto período, es posible determinar la tasa de rentabilidad del proyecto o la propuesta. Este es un indicador muy aproximado pero importante de dos cosas: la viabilidad financiera de la propuesta (una tasa de rentabilidad negativa significa que hay más egresos que ingresos y que son recursos adicionales, en algún momento se acabará el dinero), y del público que podría estar interesado. Una tasa de rentabilidad negativa o cercana a cero exige que se busquen donaciones y subsidios. Una tasa de rentabilidad positiva hasta entre 5 y 7 por ciento debe ser analizada desde el punto de vista de los donantes e inversionistas que consideran los beneficios sociales y ambientales además de los financieros. Por encima de 6-7 por ciento, la propuesta se hacer cada vez más atractiva a segmentos más grandes del sector privado (algunos dirán que 10 es el punto de inflexión, pero una cifra un poco menor no significa que vaya a haber falta de interés, sólo que debe pensarse que la propuesta requiere una combinación de deuda y capital más otras formas de financiación). Para categorizar cómodamente una propuesta como orientada hacia el sector privado, es necesaria una tasa de interés de dos cifras.

Convención Marco de las Naciones Unidas sobre el Cambio Climático (CMNUCC)

Google+

Haz clic para continuar leyendo...

¿Qué pasa si? – Evaluación de riesgos(Enfoque de las siete preguntas: Elaboración de propuestas)

Plan de emergencia: ¿Qué pasa si las cosas no salen según lo planeado? Esta pregunta se refiere a las suposiciones que se hacen al planificar y describe los resultados e impactos que puedan diferir de lo esperado. La propuesta debe demostrar el dominio de las circunstancias clave que pueden alterar los costos, el cronograma, el suministro del servicio y los resultados. El promotor, además, debe mostrar cómo manejaría esas circunstancias. No tener en cuenta las situaciones que pueden alterar los resultados puede ser fatal para una propuesta y su ulterior aplicación.

En primer lugar, ¿qué puede salir mal? Después de hacer una lista de los pasos que se han de seguir, se deben analizar las probabilidades de fallo y su impacto sobre la lista de beneficios descripta anteriormente. ¿Cuál es el impacto de los cambios temporales: qué sucede si los procesos tardan más de lo esperado en completarse o se terminan más rápido? ¿Qué consecuencias traerían los cambios en materia económica: qué pasa si los costos o los ingresos son mayores o menores de lo planeado? ¿Qué sucede si la producción varía: qué pasa si la cantidad de unidades producidas o consumidas es menor o mayor de lo esperado?

Luego está la combinación de varios factores: ¿qué pasa si se tarda más tiempo y cuesta más dinero llegar a la etapa de las operaciones y luego se producen menos unidades de lo que se había pensado?
► Problemas temporales: si se tarda más o menos tiempo de lo esperado
► Problemas de costos e ingresos: si se gasta más o menos dinero, o si los ingresos son mayores o menores de lo planeado en el caso base
► Problemas de producción: si se produce más o menos de lo planeado originalmente
► Otros problemas, tales como la muerte del promotor o problemas meteorológicos serios, tales como huracanes o sequías.

El análisis de sensibilidad es la base de lo que se denomina “gestión del riesgo”. Todos creemos que lo que proyectamos saldrá como esperábamos, pero al mismo tiempo todos sabemos que esto no es lo que suele suceder. No sólo el promotor sino también todos los demás participantes querrán saber “qué pasa si” si sucede esto o aquello.

¿QUÉ PASA SI...?
a. “Si durante la construcción se producen circunstancias imprevistas —tales como condiciones inesperadas de la roca— los sobrecostos serán cubiertos con capital del propietario según un compromiso de inversión adicional. La capacidad del propietario de cumplir con este compromiso ha sido confirmada durante el proceso de diligencia debida y se ha llegado a un acuerdo mediante el cual se emitirá una carta de crédito ‘de reserva’ durante el período de construcción.”

b. “Hay importantes cuestiones de seguridad a resolver. Algunas pueden llevar consigo una reducción del programa debido a problemas de seguridad en tres de los terrenos propuestos. Otros pueden conllevar un costo mayor al planeado, para lo cual se ha obtenido financiación adicional y compromisos de garantía provisorios. Un riesgo mayor estaría planteado por gastos de transporte mayores a lo previsto, debido al costo de combustible o al desgaste de los vehículos. Al momento, no hay recursos adicionales disponibles si este ítem de costo produjera sobrecostos por razones no controlables (aumento internacional del precio del petróleo, distancias mayores de transporte o mayor cantidad de viajes). Si esto ocurriese, podría hacer falta recortar el programa o pedir colaboración a grupos de asistencia humanitaria. Se ha comenzado un debate preliminar sobre el mejoramiento de la eficacia del transporte por medio de la planificación de transporte conjunto.”

c. “Los riesgos más importantes son dos: respuesta insuficiente del mercado al producto crediticio ofrecido, lo que haría que los costos fueran insostenibles, y una tasa de morosidad de la cartera mayor a lo esperado, lo que implicaría aumentos en la tasa de interés y los honorarios de servicio. El primer riesgo implicaría períodos de presentación al público más largos de lo planeado o recortes. El segundo, es manejable dentro de un rango de 3 a 4 puntos porcentuales, punto a partir del cual los préstamos se vuelven imposibles de costear para una porción significativa del mercado meta.”

d. “Los riesgos de ingeniería, abastecimiento y construcción serán asumidos por un contratista de IAC precalificado, asegurado y con garantía de cumplimiento de contrato. Los sobrecostos legítimos de hasta un 20 por ciento pueden ser garantizados por medio de capital de inversión adicional del propietario o acelerando el apalancamiento del proyecto. Las garantías de rendimiento de los equipos durarán 60 días después de su encargo y aceptación, y asegurarán al menos el 85 por ciento de rendimiento en la producción. Una producción menor de la pronosticada podría repercutir en la rentabilidad de las inversiones para el propietario, pero si los resultados están dentro del 55 por ciento de lo esperado, se puede pagar todo el servicio de la deuda 1,2 veces.”

Convención Marco de las Naciones Unidas sobre el Cambio Climático (CMNUCC)

Google+

¿Por qué? – Beneficios(Enfoque de las siete preguntas: Elaboración de propuestas)

Expectativas: las repercusiones financieras, sociales y ambientales, los impactos y resultados posibles —tanto positivos como negativos— los riesgos y los beneficios, los peligros y las oportunidades que se presentan en la propuesta, el conjunto de razones que la avalan. ¿Por qué es importante la propuesta y por qué debería ser apoyada? Lo esencial de este punto es captar y describir todos los beneficios que puede llegar a haber. Estos beneficios pueden agruparse en tres categorías bien definidas: sociales, ambientales y financieras.

Muy a menudo, hay una o dos razones importantes para llevar algo a la práctica. Estas razones son las que motivan al promotor. La propuesta debe presentar todas las razones y todos los beneficios que se pueden obtener, y hacer todas las conexiones posibles.

Impacto social y de desarrollo. Es posible un amplio rango de expectativas. Una de ellas puede ser la mejora de la calidad de vida debido a una reducción de la contaminación del aire en  interiores. Otra podría ser mayor cantidad de tiempo para la educación y la producción de ingresos.

Beneficios ambientales. Las expectativas ambientales pueden ir de lo local a lo mundial. Entre los ejemplos, se pueden mencionar la cantidad de leña desplazada, las toneladas de CO2 compensado, tierras reforestadas y mejoras al agua.

Beneficios financieros (ganancias). Desde el punto de vista financiero, una propuesta es básicamente un resumen de cuentas donde consta el dinero que se gasta en aplicar lo que se propone y el que se recibe de los beneficiarios, ya sean estos grupos cliente u otras partes dispuestas a subsidiar a estos clientes. La rentabilidad financiera se mide con las ganancias y la rentabilidad de las inversiones, también llamada rentabilidad sobre fondos invertidos.

Hay otro tipo de beneficios a tener en cuenta. Para algunos, hay beneficios emocionales —por ejemplo, hacer el bien y mejorar la calidad de vida de los demás— y para otros, el beneficio está en el aprendizaje o en la apertura de mercado: establecer la infraestructura humana que permitirá un crecimiento futuro. El promotor debe hacer una lista completa de todos los beneficios posibles. A veces, una o dos pequeñas diferencias entre las propuestas puede hacer que una de ellas sea más atractiva para las organizaciones habilitadoras.

¿POR QUÉ?
a. “Esta pequeña planta hidroeléctrica generará XX kilovatios por hora de electricidad renovable destinada a la red eléctrica nacional, lo que evitará la necesidad de utilizar XX de combustible fósil y la emisión de XX de dióxido de carbono. Se crearán aproximadamente 30 empleos en la construcción y ocho empleos permanentes, se mejorará la cuenca local y se llevará a cabo un proyecto de desarrollo comunitario para suministrar electricidad a 20 hogares cercanos. Además, se llevará a cabo un proyecto de reforestación para restablecer 50 hectáreas de tierras degradadas de la zona y se mejorará de manera permanente un camino de acceso a la zona. La financiación se hará con préstamos (a 12 años al 8,5 por ciento, cinco años de exención de impuestos) y la venta del equivalente a cinco años de beneficios de carbono. La rentabilidad financiera sobre recursos propios excederá el 12 por ciento y los propietarios recibirán un pago único de 350.000 dólares en el momento del cierre financiero.”

b. “Se establecerán tres puntos de atención médica rural y se mejorarán cuatro a un costo preoperacional de XX y se contratarán 27 personas para la atención médica y tres empleados administrativos. El servicio atenderá entre 100.000 y 115.000 personas en los 12 meses iniciales. A partir de allí, se espera que esta cifra de base anual aumente en un 5 por ciento anual durante tres años hasta alcanzar la capacidad “normal”. Los servicios incluirán XYZ. La estructura de soporte incluirá ABC. Al finalizar los primeros 24 meses de funcionamiento, se llevará a cabo una evaluación completa (se harán evaluaciones en el ínterin cada seis meses) y se determinará el costo por cliente. Se cobrarán honorarios de XYZ y el Departamento de Salud del Gobierno de Zambia ha acordado proporcionar ABC.”

c. “Cada promotor de préstamos será responsable por una cartera de XX préstamos, que se otorgarán a la inversión de capital de la institución de microfinanzas (IMF) más el 3 por ciento. Además, se cobrará un honorario de servicios único del X por ciento que será deducido del producto del préstamo. Con una tasa de morosidad de la cartera del 2,5 por ciento, se espera que la operación rural combinada alcance autosuficiencia operativa en 36 meses y autosuficiencia financiera en 60 meses. En ese momento, se considerará transformar la operación en una IMF independiente especializada en servicios rurales.”

d. “Debido a las características de aporte de capital del 100 por cien de la etapa 1, la rentabilidad financiera esperada sobre recursos propios, excluyendo los créditos de carbono, será del 8 al 10 por ciento. Pero, luego del éxito y de la aplicación de la etapa 2 y de la monetización de los beneficios de carbono, combinado con el apalancamiento del préstamo propuesto (ocho años al 7,5 – 8,5 por ciento) la rentabilidad total de la inversión será mayor al 18 por ciento. Se salvarán más de 8 millones de litros de combustible fósil y se eliminarán 10 de 12 tanques de tratamiento de efluentes. Además, todo el efluente de la fábrica del procesamiento primario de la mandioca (en tapioca) excedería las normas nacionales e internacionales para ABC. Se crearán un total de 25 empleos en la construcción y nueve empleos permanentes y el vaciado de contaminantes en el suministro de agua local (junto con un vertedero de residuos sólidos cercano) será completamente eliminado.”

Caso base
Preguntas 1–5 – El caso base
Al elaborar una propuesta, el promotor debe primero poder conjugar las cinco preguntas —qué, dónde, a quién, cómo y por qué— de modo de obtener un conjunto de piezas conectadas, en el que si se producen cambios en una, se puede afectar a las demás. Es raro que todas las piezas estén totalmente claras aunque se haya reunido una enorme cantidad de información. En consecuencia, el promotor debe reunir la mayor cantidad de información y de respuestas posibles, y al mismo tiempo hacer suposiciones razonadas de lo que no se sabe. El objetivo es construir un cuadro realista de la manera en la que las piezas se conjugan. Este cuadro realista se llama “caso base”. Refleja tanto lo que se sabe en el momento de la elaboración como lo que se supone.

Caso base: Conjunto de datos sabidos y supuestos sobre lo que se propone, especialmente en relación al tiempo, al dinero y a los recursos; es decir, aprobaciones, cronograma, costos iniciales, ingresos, gastos de funcionamiento, personal y equipos necesarios, y fuentes de fondos.
La solicitud. Es en base a una evaluación detallada de todos los pasos que deben ser aplicados (el cómo) combinada con el cuadro más realista posible (caso base) que se puede demostrar tanto lo que falta como lo que se necesita para que lo propuesto tenga éxito.

Entre las categorías de recursos que pueden faltar podrían encontrarse:
◄Financiación o asistencia técnica para completar la planificación
◄ Capital generador para hacer pruebas o llevar a cabo parte de lo que se propone
◄ Socios para completar el equipo
◄ Asesores y especialistas para colaborar con tareas importantes

◄Sistemas y personal para gestionar la aplicación
◄ Financiación para la construcción en forma de préstamos o inversión de capital
Colocar la solicitud en un marco temporal adecuado es importante para reducir la búsqueda de recursos que puedan satisfacerlo.

Convención Marco de las Naciones Unidas sobre el Cambio Climático (CMNUCC)

Google+

¿Cómo? – El plan(Enfoque de las siete preguntas: Elaboración de propuestas)

Plan de aplicación: la planificación, la financiación, las operaciones, la construcción, la gestión, el seguimiento y los elementos de evaluación comprenden el “cómo” de la propuesta. Una propuesta exitosa demuestra el dominio del rango completo de factores que deben ser gestionados. Es en esta parte en la que el promotor demuestra cómo se articulan todas las piezas de una forma manejable.
¿Cómo se aplicará la propuesta? ¿Cómo se completará la planificación? ¿Cómo se financiará la propuesta? ¿Cómo se llevarán a cabo los pasos de construcción y de actividades previas a la operación? ¿Cómo se harán las operaciones, el mantenimiento, el seguimiento y las evaluaciones? ¿Cómo se manejarán los riesgos y se abordarán los problemas? ¿Cómo se supervisará y se informará el progreso?
Estado actual. La propuesta debe señalar con claridad qué se ha completado hasta el momento y qué está en proceso. Este es el punto de lanzamiento desde donde se propone. En la propuesta, se harán algunas suposiciones —entre ellas, la suposición de que se concederá la solicitud de recursos incluida en la propuesta— y deben ser señaladas con la mayor claridad posible a lo largo de la propuesta. Es muy común leer una propuesta y no estar seguro de dos cosas: quién es el promotor y cuál es el estado actual de la propuesta. De particular importancia aquí son preguntas esenciales tales como ¿está legalmente constituida la organización que aplicará la propuesta? ¿Tiene una cuenta de banco? ¿Guarda constancias escritas? Los datos de sentido común que “presentan” una propuesta incluyen la comunicación de esa información fundamental.
Metas importantes. La mayoría de las propuestas se pueden dividirse en plazos de tiempo muy específicos que terminan con el logro de metas específicas:
◄ De estado actual a la finalización de la planificación
◄ De la finalización de la planificación a la autorización final
◄ De la autorización final al comienzo de la construcción o de la etapa preoperacional
◄ De la construcción o etapa preoperacional a la de operaciones
Desde la fase de operaciones a mantenimiento, administración y elaboración de informes, que incluye seguimiento y evaluación
Ejemplos de metas de la etapa de planificación
◄ Finalización de la planificación

◄ Estructuración financiera
◄ Contrato y cierre financiero
Ejemplos de metas de construcción y actividades previas a la operación
◄ Preparación del terreno
◄ Finalización de las obras civiles
◄ Edificación
◄ Instalación de equipos y pruebas de aceptación
◄ Inauguración de las sucursales u oficinas
Ejemplos de metas de operaciones
◄ Puesta en marcha
◄ Informes de resultados trimestrales y anuales
◄ Finalización del programa de mantenimiento de rutina
◄ Finalización de obras importantes de mantenimiento y rehabilitación
Definición de las metas

 

Haz clic para continuar leyendo...

¿Quién? – Promotores importantes e interesados (Enfoque de las siete preguntas: Elaboración de propuestas)

Equipo: La institución, empresa, comunidad o individuo(s) que tendrán la responsabilidad de llevar a la práctica lo que se propone y obtener los resultados es lo que llamamos el “quién” de la propuesta, la parte que corre los riesgos y es responsable de la acción.

¿Quién será el promotor y la llevará a la práctica? Hay pocas cosas que sean más importantes que encontrar la manera de trabajar con éxito con todas las partes de las que depende el éxito de la empresa. Y hay pocos errores tan perjudiciales como pasar por alto a un participante importante. El momento de reunir el capital humano es el principio. La mayor parte de los proveedores considera que la calidad del promotor y de su equipo es el factor más importante a tener en cuenta al momento de tomar una decisión de inversión.

Promotor. Antes que nada, se debe definir lo que es el “promotor” y recalcar su importancia. El promotor es un individuo o un pequeño grupo que es indispensable para que la propuesta sea aplicada con éxito; son aquellos hombres y mujeres que dedican tiempo y recursos financieros a la propuesta, que se comprometen a llevarla a la práctica y que están dispuestos a arriesgarse al fracaso. Si se hiciera una encuesta entre las entidades que donan fondos, las de préstamo y los inversionistas sobre los factores que consideran más importantes, la mayoría enfatizaría este componente esencial.

No importa si se denomina “gestor” o “equipo”, “patrocinador” o “promotor”, “empresario” o “empresa”, el promotor es todo eso y mucho más. Sobreestimar el proceso o procedimiento por encima del elemento humano como fuerza impulsora y determinante del éxito es un defecto común de muchas propuestas. La responsabilidad, el compromiso y el riesgo caracterizan al promotor. Y es en general el promotor el que elabora la propuesta para presentarla a los demás.

Propietarios y patrocinadores. Los individuos o grupos que aportan capital y subvencionan la propuesta. El promotor puede a su vez ser propietario y patrocinador. Los propietarios y patrocinadores aportan recursos a la propuesta. Estos recursos pueden ser fondos, propiedades, reputación o conocimientos. Además, los propietarios y patrocinadores se comprometen y garantizan la aplicación de la propuesta.
Dirigencia. Se trate de una empresa o de un proyecto que se realizará por medio de contratos, se espera que el plan propuesto sea aplicado por un cuerpo directivo. Este podría ser un directorio, un grupo de asesores o de supervisores (la forma será dictada por la estructura y el marco reglamentario local), pero la propuesta debe señalar con claridad cómo se tomarán o revisarán las decisiones importantes. ¿Quién tiene la autoridad y el control del presupuesto?

Empleados y personal. Son los recursos humanos que se pondrán en marcha para aplicar la propuesta. Debe quedar claro que se podrá contratar a suficiente personal, capacitado y motivado, para llevar a cabo las diversas tareas necesarias para poner en práctica la propuesta con éxito. Para que la empresa sea sostenible, el costo total del equipo completo debe ser presupuestado y recuperado con el tiempo.

Contratistas y proveedores. Son aquellos que suministran los bienes y servicios necesarios para que el plan funcione. En cierto sentido, son “socios”; en otro sentido, son partes esenciales sobre las que se puede ejercer poco control, pero de las que depende totalmente la aplicación de la propuesta. Deben elegirse bien y objetivamente. En todas las elecciones de equipamientos, contratistas o proveedor de servicios, los promotores y habilitadores deben preguntarse: ¿cuál es el plan B si el plan A falla?

Organismos habilitantes. Se necesitan permisos para usufructuar tierras públicas, para construir, para operar, para proteger el medio ambiente, para evitar situaciones peligrosas para la salud, para usar materiales peligrosos, para garantizar la seguridad, para ser incorporado, para comerciar y hasta para pagar impuestos. En la obtención de permisos participan organismos habilitantes que el promotor debe conocer y saber manejar. La propuesta debe demostrar esta capacidad. Dar los permisos “por sentado”, especialmente debido a las buenas relaciones personales o profesionales, no es aconsejable; es preferible conocer y dominar las reglas del juego.

Asesores profesionales. Según la propuesta, se necesitarán diversos tipos de conocimientos prácticos: ingeniería, desarrollo social, evaluación ambiental, planificación financiera, contabilidad, negociaciones, seguimiento y evaluación, etc. La propuesta debe señalar con claridad los conocimientos prácticos necesarios, su disponibilidad y costo.

Organización de la aplicación del plan y la propuesta. Por lo general, la aplicación de una propuesta puede ser considerada como una serie de contratos formales e informales entre todas las partes necesarias para dicha aplicación. Ordenar los contratos de una manera congruente es una buena manera de determinar si las piezas encajan y de presentar el flujo de actividades que implican el plan y la propuesta. Paralelamente, es importante fijar la autoridad y la responsabilidad con personas o puestos en particular durante todo el ciclo de planificación, construcción o actividades previas a la operación y operaciones. Un organigrama ilustra este último propósito, pero las descripciones de trabajo claras y transparentes son la clave para fijar la autoridad y la responsabilidad. Si una comisión es responsable de formular recomendaciones y decisiones (versus revisar y aprobar las recomendaciones de la persona responsable), entonces es esencial tener procedimientos para resolver estancamientos y atrasos.
¿QUIÉN?
a. “La planta hidroeléctrica será diseñada, financiada, construida y operada por una empresa nueva, dirigida cotidianamente por sus dueños, tres socios a tiempo completo que juntos tienen 35 años de experiencia en la construcción de este tipo de planta.”
b. “La asistencia médica será provista:

• Por una sociedad de tres organizaciones no gubernamentales locales, una nacional y otra internacional que se combinarán para crear un solo equipo de gestión bajo las órdenes de un director ejecutivo que tendrá la autoridad necesaria para aplicar la propuesta.
• Por una sociedad nueva, que será dirigida por NOMBRE, a quien un equipo de supervisión compuesto por representantes de las cinco organizaciones participante le otorgará la autoridad y el poder de decisión necesarios.

c. “Se establecerá un nuevo departamento de finanzas rurales que tendrá un gerente general que rendirá cuentas al director ejecutivo de la institución de microfinanzas.”

d. “Se establecerá una empresa para fines específicos mediante la asociación temporal de la fábrica de tapioca con la empresa del promotor. El promotor será el director ejecutivo, bajo un contrato de empleo de tres años, y será asistido por tres directivos técnicos y accionistas de la empresa de fines específicos.”

Convención Marco de las Naciones Unidas sobre el Cambio Climático (CMNUCC)

Google+

¿Dónde? – Lugar, mercado y contexto(El enfoque de las siete preguntas:Elaboración de propuestas)

Contexto: ¿Dónde se aplicará la propuesta? Esta pregunta se refiere al lugar, al mercado y al marco operativo y regulatorio donde se llevará a cabo la propuesta. En este caso, el “dónde” asume varios significados. Cada contexto es diferente. El éxito o el fracaso de una propuesta estará determinado en gran medida por una combinación de factores que deben ser explicados y comprendidos.

En primer lugar, se refiere al lugar físico de lo que se está proponiendo, vale decir, el pueblo o la ciudad, el distrito o el río donde se aplicará la propuesta. Luego, se refiere a las circunstancias socioeconómicas, políticas y gubernamentales que definen el entorno: estos y muchos otros factores determinarán las probabilidades de éxito o fracaso de la propuesta.

Geografía: La propuesta debe estar claramente asociada con un lugar geográfico específico. Se debe colocar un mapa con la ubicación de la fábrica o del territorio de servicio, ya que así se coloca al lugar en el contexto más amplio de la región o el país.

Mercado: El territorio de servicio de la propuesta tiene ciertas características sociales, económicas y culturales que deben describirse. En general, la distribución de los ingresos y la riqueza en el área es un dato importante que debe presentarse con claridad y documentarse bien.

Marco reglamentario: Las leyes y normas que gobiernan la creación y la operación de lo que se está proponiendo se encuadran en lo que se denomina “marco reglamentario”. Normalmente, hay leyes y normas nacionales y locales que cumplir. La propuesta debe indicar todas las leyes habilitantes y las normas para la aplicación pertinentes a la propuesta. Estas pueden incluir normas de seguridad, de construcción o leyes ambientales.

¿DÓNDE?
a. “El establecimiento, que tiene en cuenta al medio ambiente, se construirá en una zona rural de Guatemala, y venderá su producción de energía renovable con fines de lucro a la red de tendido eléctrico nacional mediante un contrato de venta de 10 años conforme a las leyes del país y a las normas establecidas.”

b. “Se ofrecerá asistencia médica rural en el noroeste de Zambia por medio de una red de cuatro clínicas ya establecidas y tres clínicas nuevas, con la colaboración de organizaciones no gubernamentales independientes.”

c. “Se ofrecerán actividades microfinancieras para la generación de ingresos a una variedad de hogares en una zona rural de Bolivia por medio de la expansión de un instituto de microfinanzas ya existente, que anteriormente se concentró en la zona urbana de La Paz.”

d. “Los residuos de la fábrica más grande de tapioca de Tailandia serán convertidos en combustible y luego en electricidad según la ley tailandesa del pequeño productor de electricidad, de cinco años de antigüedad.”

Convención Marco de las Naciones Unidas sobre el Cambio Climático (CMNUCC)

Google+

Elaboración de propuestas:El enfoque de las “siete preguntas”

A los efectos de esta guía, los requisitos esenciales para elaborar una buena propuesta son los siete puntos resumidos por las preguntas ¿qué, dónde, quién, cómo, por qué, qué pasa si…, a quién?
Una propuesta bien elaborada que siga esta línea e incluya descripciones de los conceptos centrales —ubicación, equipo, plan de aplicación, expectativas y contingencias— cumplirá con los requisitos de ingreso de prestamistas, inversionistas, donantes y otros. El desafío para el promotor es hacer un buen trabajo con todos y cada uno de estos puntos al tiempo que tiene en mente y en cuenta al público al que va dirigida la propuesta. Una propuesta sencilla, equilibrada y completa es la que tiene más probabilidades de atraer la atención de los habilitadores, que luego contactarán y trabajarán con el promotor para ajustar los resultados y poder aprobar o desaprobar los pasos con eficacia.
 

¿Qué? – Producto, servicio, tecnología, cliente
El concepto central: ¿Qué es lo que se propone? ¿Que tecnología, producto o servicio se está proponiendo? ¿Qué forma adoptará su aplicación? ¿Qué recursos  se están solicitando? Lo central de cualquier propuesta es una descripción y una defensa clara del producto o servicio que se ofrece y una explicación clara del grupo de clientes al que está destinado.

La esencia de cualquier propuesta es ofrecer algo nuevo. Puede ser un producto nuevo para obtener mayor poder calórico de la misma cantidad de combustible o convertir la energía cinética y potencial del agua en electricidad. Podría ser un mosquitero de diseño nuevo con un tratamiento especial para reducir la incidencia de malaria o un servicio para identificar técnicas para reducir la cantidad de combustible, calor o electricidad utilizadas en un proceso agroindustrial. Podría tratarse de adaptaciones de productos para abordar el problema del cambio climático de la zona.

En casi todos los casos, el producto o servicio que se ofrece conllevará una tecnología. La propuesta debe demostrar, en primer lugar, que el producto o servicio propuesto tiene sentido. Luego, debe demostrarse con claridad que la tecnología propuesta es apropiada. Lanzarse a explicar en detalle una tecnología antes de explicar su adecuación a las circunstancias en cuestión revierte el proceso y debe evitarse.

Producto o servicio que se ofrece: La propuesta debe ser clara con respecto al producto o servicio que se ofrece. Los productos o servicios son descriptos con frases tales como “electricidad doméstica”, “producción más limpia” o “combustible mejorado para cocinar”.

Tecnología para concretar el producto o servicio: la propuesta debe demostrar brevemente el dominio de la tecnología que se propone para concretar la fabricación del producto o el suministro del servicio. Las tecnologías suelen describirse con frases tales como “paneles solares fotovoltaicos” o “central hidroeléctrica de salto mediano con turbina Francis”. Las tecnologías también incluyen mejoras para hacer un uso más eficaz de los recursos o por cambios de circunstancias locales (la adición de neumáticos a los carros de tiro es una adaptación a las calles pavimentadas; las plantas resistentes a la sequía tienen un propósito similar en un mundo rico en gases de efecto invernadero).

Grupo de clientes al que se le proveerá el producto o servicio: los clientes a los que se les ofrecerá el producto o servicio o el grupo de clientes meta de un programa patrocinado por un tercero.

Pertinencia: La propuesta debe explicar por qué un producto o servicio en particular es apropiado para un grupo de clientes (bajo costo, beneficios significativos, mejor que otras alternativas) y por qué la tecnología para concretarlo es ventajosa (menor costo, fácil mantenimiento) y sostenible.

¿QUÉ?
a. “Proponemos construir una central hidroeléctrica de pasada de 500 kilovatios para suministrar energía renovable al país.”
b. “Proponemos ofrecer asistencia médica rural a comunidades que se encuentren fuera del alcance de cobertura de las clínicas existentes.”
c. “Proponemos aplicar un programa de microfinanzas dirigida a los grupos de ingresos ubicados en el quinto inferior para financiar mejoras en la cocina hogareña.”
d. “Proponemos convertir contaminación en combustible mediante el tratamiento de los residuos agroindustriales por digestión anaeróbica.”

Convención Marco de las Naciones Unidas sobre el Cambio Climático (CMNUCC)

Elaboración de Propuestas: Antes de elaborar la propuesta

Hay muchos libros y recursos en Internet que explican cómo elaborar una propuesta, un plan de negocios o una solicitud de subsidio . Muchos son demasiado generales para concentrarse en el proceso y otros tratan demasiados temas.
Este capítulo presenta cuatro temas que deben ser comprendidos antes de elaborar una propuesta. Dedicar tiempo a estos temas ahorrará tiempo después y mejorará las comunicaciones entre el promotor que elabora y presenta la propuesta y los habilitadores que reciben la propuesta para su consideración.
Este apartado incluye:
◄ El enfoque de las “siete preguntas” para la elaboración de la propuesta
◄ Conceptos esenciales de contabilidad, finanzas y organización
◄ Clasificación de proyectos
◄ Evaluación del promotor y el equipo

Desarrollaremos estos temas por separado

El promotor necesita orientación para elaborar y presentar su propuesta a los financistas. Hay cientos de sitios web, manuales y publicaciones diseñados a tal efecto. Lamentablemente, la mayorías son decepcionantes cuando uno pasa la tabla de contenidos y la primera página. Es mejor usar el tiempo para recabar información detallada y responder preguntas que para buscar el esquema o la forma perfecta.

Convención Marco de las Naciones Unidas sobre el Cambio Climático (CMNUCC)

Elaboración de Propuestas:Lista de control del contenido de la propuesta

►Fecha
► Nombre del proyecto o empresa
► Ubicación
► Información de contacto del promotor
► Producto o servicio
► Tecnología
► Clientes
► Estado actual
► Dimensión del proyecto, cronograma y costo esperado, dividido en planificación, construcción o etapa de actividades preoperacionales, y operación.
► Necesidades actuales y solicitud
► Condiciones del mercado
► Condiciones operativas
► Condiciones regulatorias (incluidas todas las aprobaciones necesarias)
► Propietarios y patrocinadores
► Equipo
► Interesados
► Dirigencia y estructura de gestión (toma de decisiones, autoridad y responsabilidad)
► Plan y pasos de aplicación
► Flujo de fondos y detalles del cronograma
► Impactos y rentabilidad
► Análisis de sensibilidad (¿qué pasa si...?)
► Riesgos y medidas para manejar las posibles variaciones

Convención Marco de las Naciones Unidas sobre el Cambio Climático (CMNUCC)

Elaboración de Propuestas: Resumen

Una propuesta bien elaborada debe contener las respuestas a:     
¿Qué→Dónde→Quién→Cómo→Por qué→Qué pasa si→A quién?
Lista de control

¿Qué?
► Producto o servicio a ofrecer
► Tecnología para producir el bien o suministrar el servicio

► Grupo de clientes al que se destinará el producto o servicio

► Pertinencia del producto, servicio y tecnología en relación
al grupo de clientes

► Recursos que se solicitan

¿Dónde?
►Ubicación física y características del lugar donde se llevará
a cabo la propuesta

► Características sociales, económicas, demográficas,
culturales, ingresos y riqueza

► Marco reglamentario y clima de negocios

¿Quién?
► Promotor

► Propietarios y patrocinadores

► Dirigencia

► Contratistas y proveedores

► Organismos de aprobación

► Interesados

► Asesores

► Estructura de la organización

¿Cómo?
► Estado actual

► Pasos y cronograma hasta la finalización de la planificación

► Pasos desde la finalización de la planificación hasta la
autorización final

► Pasos desde la autorización final hasta el comienzo de
la construcción o de la etapa de actividades previas a la
operación

► Pasos desde el comienzo de la construcción/ actividades
preoperacionales hasta la finalización de la construcción y
comienzo de operaciones

► Operaciones, mantenimiento, gestión, planes de
contabilidad y elaboración de informes

► Plan de seguimiento y evaluación

► Relaciones contractuales importantes

► Estructura financiera

¿Por qué?
► Expectativas financieras

► Impactos sociales y de desarrollo

► Beneficios ambientales

► Potencial de crecimiento

► Potencial de replicabilidad

► Otros beneficios

Haz clic para continuar leyendo...

Elaboración de Propuestas:Adaptación a Necesidades Específicas

Algunos puntos de las propuestas de triple cuenta de resultados —las que combinan desarrollo, medio ambiente y rentabilidad financiera— incluso de las propuestas que están bien pensadas, pueden requerir énfasis diferentes para dirigirlas a un público en particular.

Los marcos lógicos son declaraciones del contexto más amplio en el que se puede ubicar una propuesta. Son importantes en el caso de organizaciones de beneficencia y de cambio social, y pueden ser útiles para colocar a la propuesta en el “mundo más amplio” en el que se basan las decisiones de tales organizaciones.
Los beneficios de carbono se pueden monetizados —convertidos en moneda—, pero para esto hay que conocer procesos especiales. Los conceptos clave que hay que entender pueden denominarse “línea de base”, “beneficio incremental” y “valor”.

Los préstamos requieren comprender los requisitos de los prestamistas y el proceso que se ha de seguir. Datos métricos tales como el índice de cobertura de servicio de deuda y descripciones claras de garantías subsidiarias y otras garantías ayudan a avanzar en las tratativas relativas a los préstamos.

La rentabilidad financiera sobre recursos propios es un indicador clave para ciertos inversionistas del sector privado y una presentación clara de este valor determinará el grado de atención que algunos inversionistas comerciales le darán a la propuesta. Se trata simplemente de una medida del flujo de fondos que queda luego de que se ha pagado a todos los demás participantes de la propuesta del modo acordado, y después de que se han separado las sumas acordadas para propósitos futuros. Cuando los expertos en finanzas hablan de balance final, generalmente se refieren a esto.

Convención Marco de las Naciones Unidas sobre el Cambio Climático (CMNUCC)

Elaboración De Propuestas:¿A quién?: El público

¿A quién está dirigida la propuesta? Esto está relacionado con el público que se tiene en mente al elaborar una propuesta. La propuesta debe concentrarse en las expectativas, las necesidades y los procesos para la consideración y la aprobación de la propuesta, y para el desembolso de los recursos solicitados de la organización a la que presenta la propuesta.
El espectro de organizaciones habilitadoras —las organizaciones que pueden proveer fondos y servicios— está bastante bien definido. Va desde lo puramente benéfico hasta lo puramente comercial.

En un extremo del espectro, están las fundaciones de beneficencia y los donantes particulares. En el otro, las organizaciones y los inversionistas que realizan inversiones de alto riesgo y de alto potencial de rentabilidad. Pocas propuestas, si es que hay alguna, son atractivas para todas las organizaciones e individuos de este espectro. La investigación sobre las necesidades generales y específicas de cada uno de los habilitadores es una inversión de tiempo de vital importancia durante el proceso de elaboración de la propuesta. Lo que sigue a continuación es un resumen simplificado, aunque no demasiado, de principios y experiencias generales para guiar al promotor en su búsqueda.

Los colores del dinero – Las entradas de dinero en las propuestas vienen, básicamente, en cuatro “colores” diferentes: ingresos por productos y servicios, incluidas las subvenciones de explotación; donaciones que no hay que devolver; préstamos que hay que devolver en condiciones definidas; y capital de inversión que se devuelve con las ganancias resultantes de la propuesta, si es que las hay.
Los ingresos son los pagos realizados por los usuarios finales u otros en su lugar (por ejemplo, un programa subsidiado por el gobierno percibe ingresos en forma de subvenciones de explotación).

Las donaciones provienen de donantes: fundaciones de beneficencia, programas subsidiados por el gobierno (que incluyen a las organizaciones multilaterales de desarrollo y programas especializados) y otras organizaciones especializadas.
Los préstamos son otorgados por prestamistas: instituciones de desarrollo subsidiadas por el gobierno y bancos, algunas fundaciones de beneficencia, fondos de inversión especializados y socialmente responsables, y bancos comerciales.
El capital de inversión proviene de inversionistas: propietarios de empresas o patrocinadores de programas sociales, organizaciones de inversión subsidiadas por el gobierno, fondos de inversión especializados y socialmente responsables, individuos e instituciones financieras.
Por lo general —y hay muchas excepciones— una propuesta de transferencia de tecnología debe explorar y considerar los cuatro tipos de financiación para cubrir una variedad de necesidades.

Los ingresos son la fuente de financiación más lógica, primero para recuperar el costo de los productos o servicios provistos y, segundo, para contribuir a la operación de la empresa o del programa que provee el producto o servicio. Idealmente, habrá fondos restantes para pagar los préstamos que se hayan pedido y para realizar pagos a los que aportaron capital de inversión (llamados dividendos). Esto a veces se denomina “cascada”, donde el dinero que ingresa se destina en primer lugar a cubrir el costo del producto o servicio (llamado “costo de mercaderías vendidas”); en segundo lugar, se destina a otros costos operativos (que incluyen impuestos, por ejemplo, o los intereses de un préstamo); y en tercer lugar, a pagar los préstamos (al pago del llamado “capital” de un préstamo, que se denomina “amortización”; cuando se paga el capital más los intereses de un préstamo, se llama “servicio de la deuda”).

Las subvenciones de explotación son una adición lógica cuando los ingresos provenientes de los clientes no cubren el costo de bienes y servicios, y además existe una razón social o ambiental de peso, u otra razón importante, para proveer este bien o servicio a este cliente o grupo de clientes en particular. Las subvenciones de explotación pueden provenir de programas subsidiados por el gobierno y de fundaciones de beneficencia.

Las subvenciones de capital se emplean para reducir los costos de una propuesta de modo de que los préstamos y los aportes de capital de inversión puedan cubrir el saldo. Estas subvenciones muchas veces reflejan temas más amplios, como por ejemplo, lograr que el producto o servicio tenga un costo accesible para los clientes disminuyendo los costos iniciales, o compensar una desventaja injusta de costos en una tecnología comparada con otra, o para sufragar los costos iniciales excepcionales (que sólo se hacen una vez) para introducir una tecnología que tendrá ventajas importantes con el tiempo.

Los préstamos se piden para financiar la construcción, la compra de bienes o la provisión de servicios cuando se calcula que los ingresos provenientes de los bienes o servicios resultantes bastarán para devolver los préstamos del modo acordado. Algunos prestamistas son flexibles por una variedad de razones. Otros no lo son para nada.
El capital de inversión se denomina, en algunas situaciones, capital de riesgo. A los que aportan capital de inversión —llamados “inversionistas” para diferenciarlos de los “prestamistas” y de los “donantes”— se les devuelve el dinero sólo si la propuesta tiene éxito y es rentable.

Hay algunas otras maneras de financiar proyectos, bienes y servicios, pero si se examinan, son en el fondo casos de ingresos o donaciones, préstamos o capital de inversión. El arrendamiento financiero (leasing), los contratos de construcción, explotación y retrocesión y las ventas o compras en cuotas (alquiler con opción a compra) son préstamos con vestiduras más elaboradas. También lo son los términos de financiación o crédito de los proveedores. La deuda intermedia, la cuasideuda y el cuasicapital son combinaciones de préstamo y capital de inversión. La monetización (conversión en moneda) y la venta de créditos de carbono o beneficios de polución son ingresos de distintos clientes por el mismo producto o servicio básico ofrecido.

El promotor debe:

 1) no dejarse deslumbrar por la jerga de la ingeniería financiera;

2) conocer y entender los diferentes “colores” del dinero; y

3) dominar las diversas maneras de rentabilidad que buscan clientes, donantes, prestamistas e inversionistas.

Este último punto es importante. Cuando se calculan los ingresos y egresos de dinero durante un cierto período, es posible determinar la tasa de rentabilidad del proyecto o la propuesta. Este es un indicador muy aproximado pero importante de dos cosas: la viabilidad financiera de la propuesta (una tasa de rentabilidad negativa significa que hay más egresos que ingresos y que sin recursos adicionales, en algún momento se acabará el dinero), y del público que podría estar interesado.

Una tasa de rentabilidad negativa o cercana a cero exige que se busquen donaciones y subsidios. Una tasa de rentabilidad positiva hasta entre 5 y 7 por ciento debe ser analizada desde el punto de vista de los donantes e inversionistas que consideran los beneficios sociales y ambientales además de los financieros. Por encima de 5-7 por ciento, la propuesta se hacer cada vez más atractiva a segmentos más grandes del sector privado (algunos dirán que 10 es el punto de inflexión, pero una cifra un poco menor no significa que vaya a haber falta de interés, sólo que debe pensarse que la propuesta requiere una combinación de deuda y capital más otras formas de financiación). Para categorizar cómodamente una propuesta como orientada hacia el sector privado, es necesaria una tasa de interés de dos cifras.

Clic para Ver Anexos

Convención Marco de las Naciones Unidas sobre el Cambio Climático (CMNUCC)

Elaboración De Propuestas: ¿Qué pasa si…?: Análisis de sensibilidad

---

¿Qué pasa si las cosas no salen según lo planeado? Esta pregunta se refiere a las suposiciones y describe los resultados e impactos que puedan diferir de lo esperado.

En primer lugar, ¿qué puede salir mal? Después de hacer una lista de los pasos que se han de seguir, se deben analizar las probabilidades de fallo y su impacto sobre la lista de beneficios descripta anteriormente. ¿Cuál es el impacto de los cambios temporales: qué sucede si los procesos tardan más de lo esperado en completarse o se terminan más rápidamente? ¿Qué consecuencias traerían los cambios en materia económica: qué pasa si los costos o los ingresos son mayores o menores de lo planeado? ¿Qué sucede si la producción varía: qué pasa si la cantidad de unidades producidas o consumidas es menor o mayor de lo esperado?

Luego está la combinación de varios factores: ¿qué pasa si se tarda más tiempo y cuesta más dinero llegar a la etapa de las operaciones y luego se producen menos unidades de lo que se había pensado?

► Problemas temporales: si se tarda más o menos tiempo de lo esperado
► Problemas de costos e ingresos: si se gasta más o menos dinero, o si los ingresos son mayores o menores de lo planeado en el caso base.
► Problemas de producción: si se produce más o menos de lo planeado originalmente
► Otros problemas, tales como la muerte del promotor o problemas meteorológicos serios, tales como huracanes o sequías.

El análisis de sensibilidad es la base de lo que se denomina “gestión del riesgo”. Todos creemos que lo que proyectamos saldrá como esperábamos, pero al mismo tiempo todos sabemos que esto no es lo que suele suceder. No sólo el promotor sino también todos los demás participantes querrán saber “qué pasa si” si sucede esto o aquello.Clic para Ver Anexos

Convención Marco de las Naciones Unidas sobre el Cambio Climático (CMNUCC)

Elaboración de Propuestas/Caso Base

Al elaborar una propuesta, el promotor debe primero poder conjugar las cinco preguntas —qué, dónde, a quién, cómo y por qué— de modo de obtener un conjunto de piezas conectadas, en el que si se producen cambios en una, se puede afectar a las demás. Es raro que todas las piezas estén clarísimas aunque se haya reunido una enorme cantidad de información. En consecuencia, el promotor debe reunir la mayor cantidad de información y de respuestas posibles, y al mismo tiempo hacer suposiciones razonadas de lo que no se sabe. El objetivo es construir un cuadro realista de la manera en la que las piezas se conjugan. Este cuadro realista se llama caso base. Refleja tanto lo que se sabe en el momento de la elaboración como lo que se supone.

Caso base: Conjunto de datos sabidos y supuestos sobre lo que se propone, especialmente en relación al tiempo, al dinero y a los recursos; vale decir, aprobaciones, cronograma, costos iniciales, ingresos, gastos de funcionamiento, personal y equipos necesarios, y fuentes de fondos.

La solicitud. Es en base a una evaluación detallada de todos los pasos que deben aplicarse (el cómo) combinada con el cuadro más realista posible (caso base) que se puede demostrar tanto lo que falta como lo que se necesita para que lo propuesto tenga éxito.

Entre las categorías de recursos que pueden faltar podrían encontrarse:
► Financiación o asistencia técnica para completar la planificación
► Capital generador para hacer pruebas o llevar a cabo parte de lo que se propone
► Socios para completar el equipo
► Asesores y especialistas para colaborar con tareas importantes
► Sistemas y personal para gestionar la aplicación
► Financiación para la construcción en forma de préstamos o inversión de capital.
Colocar la solicitud en un marco temporal adecuado es importante para reducir la búsqueda de recursos que puedan satisfacerla. Pedir fondos para la construcción a un laboratorio subsidiado por el gobierno es una pérdida de tiempo para las dos partes. Clic para Ver Anexos

Convención Marco de las Naciones Unidas sobre el Cambio Climático (CMNUCC)

Elaboración de Propuestas: ¿Por qué?: Beneficios

¿Por qué es importante la propuesta y por qué habría que prestarle apoyo? Esta pregunta se refiere a las expectativas, los impactos y los resultados que tendrán lugar si se aplica la propuesta según lo planeado.
Lo esencial de este punto es captar y describir todos los beneficios que puede llegar a haber. Esos beneficios suelen agruparse en tres categorías bien definidas: sociales, ambientales y financieros.

Impacto social y de desarrollo: Puede haber un amplio rango de expectativas. Una de esas expectativas puede ser la mejora de la salud o la calidad de vida debido a una reducción de la contaminación del aire en interiores. Otra podría ser mayor cantidad de tiempo para la educación y la producción de ingresos.

Beneficios ambientales: Las expectativas ambientales pueden ir de lo muy local a lo verdaderamente mundial. La reducción de recursos no sostenibles, tales como la leña, es una; otra es la menor acumulación de dióxido de carbono en la atmósfera.

Beneficios financieros (ganancias): Desde el punto de vista financiero, una propuesta es básicamente un resumen de cuentas donde consta el dinero que se gasta en aplicar lo que se propone y el que se recibe de los beneficiarios, ya sean estos grupos de clientes u otras partes dispuestas a patrocinar a esos clientes. Algunos beneficios financieros se consideran “comerciales”, lo que generalmente significa que hay un equilibrio entre las ganancias esperadas y los riesgos asumidos. Otros se describen como “casi comerciales”, “menos comerciales”, “de beneficencia” o con otros términos que en general implican que los beneficios no financieros —sociales y ambientales— complementan la ganancia puramente económica.
Tener en cuenta los beneficios sociales, ambientales y financieros al mismo tiempo a veces se denomina “triple cuenta de resultados”, que es otra forma de describir el valor de tener en cuenta a las personas y al planeta, además de la ganancia económica.

Hay otro tipo de beneficios que deben tenerse en cuenta. Para algunos, hay beneficios emocionales —por ejemplo, hacer el bien y mejorar la calidad de vida de los demás— y para otros, el beneficio está en el aprendizaje o en la apertura de mercado: establecer la infraestructura humana que permitirá un crecimiento futuro. El promotor debe hacer una lista completa de todos los beneficios posibles. A veces, una o dos pequeñas diferencias entre las propuestas pueden hacer que una de ellas sea más atractiva para las organizaciones habilitadoras.Clic para Ver Anexos.

Convención Marco de las Naciones Unidas sobre el Cambio Climático (CMNUCC)