Como adaptar la Propuesta para prestamistas

Prestamistas e inversoresEs un error —un error muy común en la elaboración de propuestas— meter a prestamistas e inversionistas en una misma bolsa. Están emparentados, sí, pero también lo están los hermanos varones con sus hermanas. Tienen intereses en común, pero sus motivaciones y su enfoque son bien diferentes.

Los prestamistas ponen énfasis en la gestión del riesgo y buscan lo siguiente:
► Flujo de fondos predecible
► Supuestos de las incertidumbres principales, incluidas las aseguradoras.
► Garantías de que todos los fondos están disponibles
► Garantía colateral e intereses del garantizador
► Procedimientos claros para incumplimiento, cancelación, ejecución, etc.

Los inversionistas también están interesados en todo esto pero se concentran más en la gestión de oportunidades, con especial énfasis en:
► Tamaño del mercado
► Racionalidad del caso base
► Posibles ventajas y desventajas
► Capacidad y conocimiento de la gerencia 

Al adaptar la presentación para los prestamistas, el promotor debe tratar de ponerse en el lugar del banco. Esto conlleva comprender dos procesos: uno se llama “diligencia debida”; el otro, “gestión del riesgo”.

Lo que los prestamistas profesionales denominan “diligencia debida” es un proceso para comprobar la veracidad de la información contenida en la solicitud del crédito presentada y en la propuesta que la fundamenta. La diligencia debida tiene dimensiones cuantitativas y cualitativas, lo que quiere decir que se revisan y se comprueban todas las cifras y los cálculos, y se verifican todas las declaraciones.

Los prestamistas tienen reglas y procedimientos de toma de decisiones bastante claros (los comités de crédito, por ejemplo), de modo que saber por anticipado los criterios, requisitos y procesos de los prestamistas es la mejor inversión que puede hacer el promotor antes de presentarla.

Una prueba cuantitativa de un prestador puede ser el requisito de que siempre haya un fondo de reserva separado de un monto equivalente a la totalidad de los pagos futuros de la deuda por el período de un año; el modelo de flujo de fondos de la propuesta puede tomar eso en cuenta antes de que se presente la propuesta.

Una prueba cualitativa de un prestador puede ser que el prestatario tenga ciertas credenciales, ingresos o riqueza. Cuando el promotor dice que tiene 10 años de experiencia directa en la supervisión de tal o cual tecnología o que nunca ha incurrido en el incumplimiento del pago de un préstamo, debe estar consciente de que estas afirmaciones probablemente serán investigadas.

Saber los requisitos de antemano evita esfuerzos en vano, orienta al promotor a ampliar el equipo propietario o de gestión, y evita situaciones en las que la credibilidad se convierta en un problema.
La diligencia debida es básicamente un proceso de control fáctico según los criterios del prestador.

La gestión del riesgo es un proceso para el cual esperamos que la pregunta “qué pasa si” que se planteo en estos temas haya preparado al promotor. Los prestamistas hacen su propio análisis “qué pasa si” desde un punto de vista particular: buscan soluciones que coloquen el riesgo y la responsabilidad en otros, y buscan convencerse de que esos otros podrán solucionar el problema, si éste se presenta.

Ya se ha dicho que el promotor debe ponerse en el lugar del prestador. Si el promotor puede responder las típicas preguntas de la diligencia debida y de la gestión del riesgo, estará en posición de anticipar los problemas y resolverlos si se presentan.

Convención Marco de las Naciones Unidas sobre el Cambio Climático (CMNUCC)

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Jogly Sú

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